導(dǎo)購(gòu)員只要熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，就能賣出家紡產(chǎn)品？其實(shí)不然，顧客購(gòu)買產(chǎn)品是一個(gè)復(fù)雜的比較過程，熟悉產(chǎn)品性能是最基本的要求。但凡出色的導(dǎo)購(gòu)都擁有好的口才，而好口才不僅僅表現(xiàn)在可以把產(chǎn)品的性能完美的娓娓道來，很多時(shí)候是講解與品牌和產(chǎn)品相關(guān)的故事來引起消費(fèi)者的美好的聯(lián)想，從而使得產(chǎn)品更具有神秘感和吸引力。

　　很多時(shí)候，顧客走進(jìn)你的家紡專賣店，是奔著你這個(gè)家紡品牌而來的。只有當(dāng)他顧客走進(jìn)店里，才發(fā)現(xiàn)組成品牌的因素--產(chǎn)品、服務(wù)、人員、陳列、推廣物料等，到底是個(gè)什么樣子。

　　關(guān)于產(chǎn)品故事的講述。在那些善于發(fā)現(xiàn)的人眼里，每一款產(chǎn)品都不是冷冰冰的即將被交易的物品，每一款產(chǎn)品都有她自己鮮活的生命。產(chǎn)品的生命會(huì)因?yàn)槿说牟煌煌?，或者精彩或者平淡。產(chǎn)品的生命在銷售的過程中常常會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員的演繹而背離了設(shè)計(jì)師的初衷，不過沒關(guān)系，因?yàn)槲覀円氖沁@個(gè)說法能夠讓顧客喜歡上這款產(chǎn)品。

　　比如：一位非常優(yōu)秀的市場(chǎng)部主管為導(dǎo)購(gòu)人員講述了他對(duì)一款叫做“綻放”的新品的理解。他說：“你們看，這款‘綻放’像不像四朵盛開的玉蘭花。你可以這樣向顧客描述，每天打開這盞燈的時(shí)候，你就會(huì)想到早春四月盛開的玉蘭花，你甚至可以感到自己的房間都飄滿了玉蘭花的清香，然后忽然間你就想起了關(guān)于春天的所有美好記憶。”

　　關(guān)于服務(wù)故事的講述。在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的今天，顧客所購(gòu)買的絕不僅僅是產(chǎn)品，他是否能夠滿意還包括了整個(gè)購(gòu)買的過程，所以導(dǎo)購(gòu)人員的服務(wù)起到了非常關(guān)鍵的作用。

　　如何體現(xiàn)門店服務(wù)人員的服務(wù)水平呢？除了規(guī)范的服務(wù)禮儀和服務(wù)流程外，顧客的口碑是幫助我們傳播的最好途徑。如果你確實(shí)干得漂亮，有顧客送錦旗或者獎(jiǎng)狀過來的話，那我建議您把這些榮譽(yù)統(tǒng)統(tǒng)亮出來，讓顧客從一開始就覺得自己找對(duì)了人。服務(wù)的故事靠的不只是嘴上的功夫，因?yàn)殛P(guān)于服務(wù)的這個(gè)故事，你不是個(gè)講述者，你就是這個(gè)故事的主角。

　　善于講故事，讓顧客置身于具有聯(lián)系性的空間里，這樣子更容易打動(dòng)顧客。不管是品牌文化、產(chǎn)品性能、個(gè)人體驗(yàn)還是服務(wù)表現(xiàn)，都是一段故事，做好故事的主角和講解者，銷售則是水到渠成的事情。

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