很多外行經(jīng)銷商對家紡企業(yè)的依賴性普遍較高，特別是一些拿自己的活命錢來做家紡生意的中小經(jīng)銷商，對企業(yè)提出各種各樣的要求，好像只要能拿到好政策，就能把生意做好了，主動性偏差，如何發(fā)揮這些外行經(jīng)銷商原有的各自優(yōu)勢，就成了第二位需要解決的問題。

　　現(xiàn)在是一個外行打敗內(nèi)行的時代，為何？因為這個世界唯一不變的就是變化，在快速變動的世界中，內(nèi)行賴以成功的很多經(jīng)驗，反而可能成為再上層樓的最大障礙；內(nèi)行的保鮮期越來越短，內(nèi)行如果不能與時俱進(jìn)，很快就會淪為外行。久在江湖的老劍客，并不害怕知己知彼的高手，而是害怕從沒拿過劍的新手，他們多不按牌理出牌，常常出奇招、怪招，他們的唯一目標(biāo)就是贏。

　　就像李敖講的那個笑話一樣，年少的時候，男孩關(guān)心的是大?。荒昵嗟臅r候，男人關(guān)心的是長短；年老的時候，老人關(guān)心的是硬軟。同樣，消費(fèi)者對家紡產(chǎn)品的關(guān)注重心也在變，從時間上來看，85年前，人們關(guān)注的是有沒有，你有產(chǎn)品就能賣貨，無所謂好壞；95年前，人們關(guān)注的是好不好，你的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，貨也不愁銷；2000年以前，人們開始關(guān)注的是值不值，你的產(chǎn)品如果能讓人感到物超所值，銷路也不是問題；現(xiàn)在，人們更關(guān)注的是愿不愿，你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果無法讓人喜歡，銷出去真的不是一件容易的事，現(xiàn)在很多家庭都已經(jīng)有了可供利用的家紡產(chǎn)品，你如何說服她們來更換呢？你如何讓她們感到現(xiàn)在不買就會后悔呢？過去是賣產(chǎn)品，現(xiàn)在更多的是在賣感覺、賣夢想。

　　消費(fèi)者對家紡產(chǎn)品的選購需求和標(biāo)準(zhǔn)也在變，過去多是單純買個被子或者床單，現(xiàn)在多是成套購買；過去什么好看，就選什么，現(xiàn)在多注重與家居環(huán)境的整體匹配；過去多是圖實(shí)惠，首選低端產(chǎn)品，現(xiàn)在即使不是很富裕的人也會為了趕上時尚和潮流，忍痛購買較昂貴的中高端產(chǎn)品，以免落伍；過去多是結(jié)婚、搬新居時，才會鄭重其事地新購或者更換家紡產(chǎn)品，現(xiàn)在為了提升生活品質(zhì)和品味，平常逛街看到自己喜歡的也會隨手買回家。

　　當(dāng)曾經(jīng)的世界電腦老大IBM轉(zhuǎn)型的時候，其從全球諸多運(yùn)營高手中，最終選定的卻是對電腦一竅不通的郭士納，也恰是這個完全的外行，才把IBM從硬件陷阱中拯救出來，專注提供計算機(jī)技術(shù)解決方案，也才開創(chuàng)了大象重新跳舞的奇跡。

　　當(dāng)惠普走到同樣的十字路口的時候，帶領(lǐng)惠普走出困境的新任總經(jīng)理，同樣是一個完全的外行，該總經(jīng)理每天的重要工作就是走到員工中去，與每個員工用心交流、研討，集思廣益，共同尋找脫困之策，也正是這種虛懷若谷的謙虛和共同學(xué)習(xí)，才帶領(lǐng)惠普重升飛騰之路。（企業(yè)來稿）

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