錢(qián)明琪剛剛加盟羅萊的時(shí)候，從總部手里接收了６家店。當(dāng)時(shí)６家店一年的販賣(mài)額只要１７０萬(wàn)元，全部虧損。經(jīng)過(guò)調(diào)整，錢(qián)明琪關(guān)掉了其中的３家店，并在當(dāng)時(shí)南京最高檔的金鷹購(gòu)物中間開(kāi)設(shè)了一家新店，如許他在新街家紡口一帶擁有了４家店中店。

　　和５年前備受煎熬的日子相比，如今的錢(qián)明琪可謂漸入佳境，位于江蘇南京新街口的金鷹、新百、西方等４家羅萊家紡專柜每個(gè)月都有２００多萬(wàn)元的販賣(mài)額。不過(guò)，在錢(qián)明琪剛剛加盟羅萊家紡時(shí)，加盟店一直處于虧損狀態(tài)。錢(qián)明琪苦苦支持，一度也有過(guò)放棄的動(dòng)機(jī)。熬過(guò)了漫長(zhǎng)的市場(chǎng)培養(yǎng)期，錢(qián)明琪的店鋪扭虧為盈，在商戰(zhàn)十分猛烈的南京新街口商圈站穩(wěn)了腳跟。

　　“新街口歷來(lái)價(jià)格戰(zhàn)打得很猛烈，不打折就沒(méi)辦法生存，但是總部要求我們先把中高端品牌的定位做出來(lái)，中高端產(chǎn)物不克不及打折。因此我的店剛開(kāi)端時(shí)生存很艱難，一直賠本經(jīng)營(yíng)。”錢(qián)明琪說(shuō)。

　　和其他家紡專賣(mài)店差別的是，羅萊家紡更夸大優(yōu)雅寬松的陳列環(huán)境，讓消費(fèi)者體驗(yàn)一種生活方法，因此陳列品只要競(jìng)爭(zhēng)敵手的１／３，而金鷹購(gòu)物中間的專柜面積并不大。為了表現(xiàn)差別化，錢(qián)明琪只展示羅萊最上風(fēng)的產(chǎn)物，對(duì)峙中高端定位，不到場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)。經(jīng)過(guò)兩年的對(duì)峙，錢(qián)明琪終于分離出一批含金量較高的高端用戶，尤其是金鷹店，２００８年完成了５４８萬(wàn)元的好業(yè)績(jī)。

　　錢(qián)明琪剛剛加盟羅萊的時(shí)候，從總部手里接收了６家店。當(dāng)時(shí)６家店一年的販賣(mài)額只要１７０萬(wàn)元，全部虧損。經(jīng)過(guò)調(diào)整，錢(qián)明琪關(guān)掉了其中的３家店，并在當(dāng)時(shí)南京最高檔的金鷹購(gòu)物中間開(kāi)設(shè)了一家新店，如許他在新街口一帶擁有了４家店中店。

　　羅萊家紡早在１９９４年就導(dǎo)入了ＶＩ系統(tǒng)，對(duì)店面形象、陳列、導(dǎo)購(gòu)等舉行同一范例的要求，最近幾年又先后兩次升級(jí)了店面的視覺(jué)系統(tǒng)，團(tuán)體形象和檔次又有提拔。

　　最初，所有的家紡專賣(mài)店都采用格子貨柜在阛阓販賣(mài)，每個(gè)格子貨柜中展示一種包裝好的產(chǎn)物。羅萊率先打破這種方法，提出“把包裝拋棄”、“把床搬進(jìn)賣(mài)場(chǎng)”，打造出真實(shí)的家居空間，讓消費(fèi)者可以觸摸到商品，構(gòu)成直觀的感受，此舉遭到消費(fèi)者的接待，引發(fā)業(yè)內(nèi)爭(zhēng)相效仿。

　　“我們十分重視產(chǎn)物結(jié)構(gòu)與阛阓定位的匹配，會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)能力去搭配相應(yīng)檔次的商品陳列和販賣(mài)配比。比方，對(duì)于北京藍(lán)島和王府井百貨大樓如許的中檔百貨，我們會(huì)將其定位為走銷量的店，選擇價(jià)格適中的品類舉行陳列，從而包管每個(gè)店獲得其最大的贏利。”　錢(qián)明琪說(shuō)，羅萊有高、中高、中檔、低端四大系列產(chǎn)物，價(jià)格差距很大。經(jīng)銷商在選擇差別價(jià)位和檔次的品類陳列時(shí)，根據(jù)阛阓和商圈的定位設(shè)定商品的配比，就會(huì)很容易把品牌定位凸顯出來(lái)。

　　單店要想完成高贏利，除了基礎(chǔ)的店面形象和陳列展示，產(chǎn)物結(jié)構(gòu)的搭配和配比也很重要。比方，面積１０００平方米以上的羅萊旗艦店，會(huì)以主力品牌和其他品牌的產(chǎn)物組合舉行展示，每個(gè)品牌都有展示空間；而中高檔阛阓的專柜面積無(wú)限，錢(qián)明琪就重點(diǎn)展示單項(xiàng)販賣(mài)比較強(qiáng)的品類和商品；在平凡賣(mài)場(chǎng)設(shè)置的專柜重要展示期間華納等中低端品牌。