在家紡界，店務(wù)管理好、單店業(yè)績(jī)高的店鋪背后往往會(huì)有大量的會(huì)員在支持著這個(gè)店鋪，任何一個(gè)品牌都是如此。在會(huì)員管理方面，寶縵家紡臨汾店始終秉持著一套屬于自己的優(yōu)秀的管理模式。當(dāng)大多數(shù)門(mén)店還是墨守陳規(guī)的堅(jiān)持老思路——降價(jià)，而不愿意發(fā)展會(huì)員時(shí)，寶縵家紡山西臨汾店已早已將自己的會(huì)員管理做得很順利了，他們從一開(kāi)始就堅(jiān)持發(fā)展新會(huì)員，維護(hù)老會(huì)員的原則，現(xiàn)在就讓我們一起揭秘寶縵臨汾店會(huì)員管理背后的故事。
一日早上，一對(duì)夫婦進(jìn)店選購(gòu)床品，表明自己的目的是因?yàn)閯偘崃诵录?，所以希望能選擇一套合適的床品，針對(duì)其描述的家裝風(fēng)格，導(dǎo)購(gòu)們給他們推薦了夢(mèng)醉盧浮和維羅納之戀的大套。當(dāng)產(chǎn)品陳列在他們面前時(shí)，顧客表示想再看看再做決定。于是導(dǎo)購(gòu)員寧?kù)o就說(shuō)道：“這里可以說(shuō)是臨汾家紡一條街了，基本涵蓋了各種家紡品牌，各家有各家的風(fēng)格，但是我們給您選的這兩套可以說(shuō)是和你的家裝最配套了，沒(méi)關(guān)系，你們可以看看、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再?zèng)Q定。”
顧客猶豫著出去了，中午時(shí)分他們又轉(zhuǎn)了回來(lái)，表示想再次看下之前推薦的兩款產(chǎn)品，二人的意見(jiàn)并不統(tǒng)一，妻子喜歡維羅納，而丈夫則看好夢(mèng)醉盧浮，兩人爭(zhēng)執(zhí)不休，猶豫不決。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)賈文娟趕緊介紹說(shuō)寶縵的產(chǎn)品是可以享受免費(fèi)上門(mén)試鋪的服務(wù)的。顧客很高興的答應(yīng)了。
在上門(mén)試鋪過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)們先后將夢(mèng)醉盧浮與維羅納之戀在不同的房間進(jìn)行了鋪成，由于選擇的床品風(fēng)格和他家的壁紙家具都很協(xié)調(diào)，顧客連連點(diǎn)頭稱(chēng)贊。而我們的導(dǎo)購(gòu)也用隨身帶的相機(jī)拍了照片以便顧客的參考與選擇。此時(shí)，夫妻倆的意見(jiàn)還是出現(xiàn)了分歧，見(jiàn)此狀，導(dǎo)購(gòu)寧?kù)o看他家還有一個(gè)臥室就提議他們將兩套都拿下來(lái)。但是男主表示一間臥室的套件已經(jīng)有人送了，不需要了。導(dǎo)購(gòu)賈文娟隨即說(shuō)：“這么配套的床品恐怕以后想找還都找不到呢！反正以后也要替換著用的，況且床品這東西不象衣服會(huì)過(guò)時(shí)，用個(gè)3、5年都沒(méi)問(wèn)題的。”見(jiàn)他們猶豫中，寧?kù)o又趕緊補(bǔ)充：“這兩套下來(lái)就可以辦理成為我們的金卡會(huì)員了，這樣的話(huà)以后你們的套件臟了就拿過(guò)來(lái)，我們終身免費(fèi)清洗熨燙的”。這個(gè)信息讓他們很感興趣。他們很高興的表示，以前洗床品很發(fā)愁，尤其是床蓋，又大又重很不好洗，這下好了。于是很爽快的答應(yīng)下來(lái)。之后立即選定了這兩款套件，并辦理了金卡會(huì)員。
緊接著，導(dǎo)購(gòu)們趁熱打鐵為顧客介紹了2011的新款蠶絲被，見(jiàn)他們感興趣，為他們推薦了皇爵雙絲二合一被，這樣的被子具有多用性，冷熱可以自由調(diào)節(jié)，不會(huì)像棉花被那樣滋生螨蟲(chóng)，對(duì)呼吸道疾病能起到一定的防治作用，可以說(shuō)是一舉多得。妻子想了想說(shuō)：“以前只聽(tīng)說(shuō)蠶絲被好，但不知道好在哪里，聽(tīng)你們這樣說(shuō)還真是有道理，和你們這樣的人打交道我們放心，就聽(tīng)你們的，要兩條吧。”交易結(jié)束時(shí)，兩位顧客一直強(qiáng)調(diào)寶縵的產(chǎn)品很實(shí)在，服務(wù)很貼心。
在家紡終端，店鋪的核心工作就是銷(xiāo)售，而會(huì)員是店鋪發(fā)展之基、成長(zhǎng)之本，如果會(huì)員得不到發(fā)展與壯大，店鋪效益就會(huì)大打折扣，所以開(kāi)發(fā)新會(huì)員刻不容緩。寶縵家紡臨汾店的會(huì)員管理告訴我們，在世紀(jì)銷(xiāo)售過(guò)程中，只要我們面對(duì)顧客時(shí)把心打開(kāi)，站在對(duì)方的角度想問(wèn)題，用我們的熱情來(lái)打動(dòng)顧客，他們的心扉定會(huì)向我們敞開(kāi)。如果每一位顧客都和我們成為朋友，那我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)定會(huì)節(jié)節(jié)攀升。
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