對(duì)于現(xiàn)代家紡銷售而言，導(dǎo)購(gòu)員在顧客購(gòu)買過(guò)程中的角色定位非常重要：首先她是一個(gè)服務(wù)專家、營(yíng)銷代表，能指導(dǎo)顧客購(gòu)物。其次她應(yīng)該是顧客立場(chǎng)的代表、使者，為顧客的需要著想，讓顧客從其一言一行感知產(chǎn)品是最適合他的。居夢(mèng)萊家紡營(yíng)銷顧問(wèn)指出角色定位是導(dǎo)購(gòu)技能中很重要的一環(huán)，成功導(dǎo)購(gòu)員還要求掌握產(chǎn)品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。

　　導(dǎo)購(gòu)員在銷售過(guò)程的細(xì)節(jié)體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是自身形象建設(shè)，二是引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)過(guò)程。自身形象建設(shè)主要是給予顧客進(jìn)店后的第一印象，而第一印象很大程度上決定了顧客在店內(nèi)停留的時(shí)間及銷售過(guò)程中的行為表現(xiàn)；引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)過(guò)程則直接決定了生意能否成功，能否使顧客成為“回頭客”。二者是基礎(chǔ)與建筑的關(guān)系。

　　自身形象建設(shè)包括導(dǎo)購(gòu)員的面貌修飾、體形體態(tài)、服飾穿著、聲音音質(zhì)等方面。這些條件也許并不是天生具備，并且因人而異，但一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)通過(guò)恰當(dāng)?shù)男揎?、搭配以及相?yīng)訓(xùn)練，使自己的形象展現(xiàn)得最完美。清爽的面容、頎長(zhǎng)的站姿、得體的服飾和圓潤(rùn)悅耳的聲音，能給顧客以樸素自然、健康向上、精神煥發(fā)的美感。

　　導(dǎo)購(gòu)員并非簡(jiǎn)單的售貨員，導(dǎo)購(gòu)員本身就具有一股強(qiáng)大的力量，能夠?qū)㈩櫩臀祥T，使店鋪成為一個(gè)吸引顧客的磁場(chǎng)。這個(gè)過(guò)程中，細(xì)節(jié)的處理是最值得探討的，比如一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員盡管在前期進(jìn)行了大量細(xì)致的解說(shuō)與引導(dǎo)，但如果她出現(xiàn)咳嗽吐痰或者挖鼻孔之類的不雅動(dòng)作，也會(huì)立刻失去這張單子。

　　做好以上幾點(diǎn)才能夠更加順利的打動(dòng)客戶，推銷出產(chǎn)品，從而提升門店的業(yè)績(jī)。（居夢(mèng)萊家紡）

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